CRN/RE («ИТ-бизнес»), №1 (51)
13 марта 2009 года
Прошлым летом в одном из российских городов я беседовала с руководителем местной ИТ-компании и высказала свое восхищение проектами, которые выполняют локальные системные интеграторы. На что услышала скептический ответ: «А знаете, почему они делают эти проекты? Потому что в местном бюджете появились деньги. Теперь их так много, что можно выделить и на ИТ. Вот и осваивают эти средства, всякие «завитушечки» да «бантики» на проекты вешают. Но как только денег не станет, не будет и «красивых» проектов. Зато все сразу же вспомнят об эффективности и качестве, о том, как их посчитать, как улучшить, как подобрать заказчику то, что поможет решить его проблему, оставив в стороне блестящую упаковку...»
Вспомнился этот разговор в конце декабря 2008 г. В одной из дистрибьюторских компаний мне рассказали, как их партнеры в условиях кризиса решают проблемы поставки оборудования в рамках резко подешевевших бюджетов: «Можно, конечно, попытаться убедить клиента перевести контракты в доллары. Но у заказчиков все бюджеты зафиксированы в рублях, и мало кто согласится увеличить финансирование уже «сверстанного» проекта. Зато можно объяснить заказчику, что за те же деньги мы поставим то же самое, только пару «железочек» вытащим, но все будет работать, может, только чуть медленнее, зато обойдется гораздо дешевле. И вы знаете, заказчики на это идут».
Как отмечают игроки рынка, кризис резко изменил спрос. Это коснулось не только объемов заказов, но и продуктовых предпочтений. Весьма значительная часть того, что, по мнению дистрибьюторов, должно было уйти корпоративным клиентам в IV квартале прошлого года, до сих пор лежит на складах. И вовсе не потому, как утверждают некоторые «аналитики», что у заказчиков вовсе нет денег на ИТ. Бюджеты на этот год сверстаны еще в середине 2008 г.; конечно, к концу года их пересмотрели, урезали, но деньги все равно остались. Просто их сейчас не так много, и заказчики действительно не готовы платить за «красоту» решения. Поэтому в планах на внедрение остается лишь то, без чего сейчас обойтись нельзя.
Какие же продукты и технологии корпоративные заказчики относят к разряду «вечных ценностей», а от каких отказываются без сожаления? За что они готовы платить даже в кризис, а что оставляют на потом? Как перестроить свой товарный портфель реселлеру, чтобы иметь самое привлекательное предложение для заказчиков?
Чтобы ответить на эти вопросы, мы провели небольшой опрос наших читателей, тех, кто работает «на передовой», — реселлерские компании из сектора В2В (системные интеграторы и корпоративные поставщики). Вот их видение нынешней ситуации.
Артем Сторонкин, маркетолог компании «АйТек» (Владимир): По нашим оценкам, объемы заказов снизились примерно на 30%. При этом клиенты из госсектора пострадали меньше всего. Сильнее других кризис поразил предприятия крупного машиностроения.
Изменились не только количественные, но и «качественные» показатели спроса. Продажи в таких сегментах, как серверы, СХД и ПО, сократились сильнее, чем на рынке «просто компьютеров» или расходных материалов. И это объяснимо. Большинство бюджетов сейчас нацелено не на расширение, а на поддержание работающей инфраструктуры. Резкого увеличения интереса к каким-то продуктовым линейкам мы не заметили. Но я думаю, что одними из самых востребованных в ближайшее время станут расходные материалы, компьютеры и ПО. Кроме того, некоторые дополнительные услуги (внедрение систем электронного документооборота, управление инфраструктурой, виртуализация) и проекты в этих направлениях также будут интересны заказчикам. Ведь сейчас клиент хочет, чтобы ИТ принесли ему максимальный эффект.
Александр Ларионов, коммерческий директор компании АСП (Екатеринбург): На основании результатов второго полугодия 2008 г. и января 2009 г. могу сказать, что изменение объемов заказов произошло, а вот товарные предпочтения если и изменились, то незначительно. Уменьшились заказы коммерческих предприятий. Спрос со стороны госструктур в IV квартале 2008 г. остался практически на том же уровне. Сохраняется спрос на серверы начального уровня, АТС и ПК, периферийное оборудование. Расходные материалы, комплектующие для поддержания работоспособности имеющейся техники, лицензионное ПО также сейчас востребованы. Для предприятий СМБ актуальна прежде всего функциональность решений, поэтому мы расширили предложение для них за счет техники Aquarius (серверы, рабочие станции), Trinity (серверы), Norma (тонкие клиенты). Хорошим спросом пользуются ПК под брендом «АСП» собственного производства компании. Критерии выбора продукта диктуют требования заказчика — соотношение цена/качество, достаточная функциональность.
Крупные клиенты не изменяют корпоративным стандартам, соответственно такие бренды, как HP, IBM, Cisco, Microsoft, Xerox, APC, NEC, по-прежнему представлены в нашем портфеле. Спрос на ИТ-продукцию носит инерционный характер, а крупные проекты значительно растянуты по времени, поэтому ответить на вопрос о том, какие из продуктовых линеек станут более востребованными, а от продвижения каких придется отказаться (или отложить на время), можно будет во второй половине 2009 г.
Что касается компаний, работающих в секторе В2В, то им необходимо развивать постпродажный сервис, возможно, до уровня аутсорсинга корпоративных ИТ-систем. Такой подход поможет генерировать дополнительный спрос на поставку продукции клиенту. Будут востребованы услуги по аудиту и оптимизации ИТ-инфраструктуры, поиск свободных ресурсов и способов экономичного и продуктивного использования имеющихся мощностей. Возможен рост сегмента ИТ-решений, связанных так или иначе с технологиями обеспечения безопасности (идентификация, видеонаблюдения, системы контроля и пр.). Качественный аудит и консалтинг ИТ-инфраструктуры — это те компетенции, которые должен развивать системный интегратор в период кризиса. Корпоративному же поставщику требуется максимальная гибкость предложений и быстрота реакции на запросы и настроения клиента. Заказчики сейчас более склонны рассматривать различные варианты конфигурации оборудования, следовательно, востребован творческий подход при подборе решений.
Кирилл Цуцкарев, генеральный директор БЕЛТЕЛ (Санкт-Петербург): Конечно, объемы заказов сократились, но это снижение не критично. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года оборот уменьшился на 11–12%.
Изменения в составе продуктов происходят всегда, это связано с развитием технологий, экономической целесообразностью продажи того или иного продукта для поставщика, отношениями с вендором и т. п. Кризис не оказывает существенного влияния в этом вопросе, хотя теоретически можно предположить, что поставщикам приходится продавать более дешевые решения, поскольку более дорогие не вписываются в урезанные бюджеты заказчиков. Но пока таких явлений в нашей компании нет, поскольку выбор оборудования — это все-таки выбор на годы.
Не могу сказать, что в период кризиса как-то существенно изменилась структура спроса. Нашим заказчикам в любой период времени, будь то кризис или нет, нужна качественная и надежная связь и ИТ-инфраструктура. Для работы со сложным оборудованием требуется квалифицированный персонал, поэтому неизменным спросом пользуются услуги Учебного центра. Многие компании предпочитают заключать сервисные контракты, гарантирующие им оперативную помощь в случае неполадок, услуги по администрированию систем и т. п.
Что касается общей политики компаний на рынке, то основные компетенции постоянны и не зависят от экономической ситуации. Системный интегратор, претендующий на успех на рынке, должен предлагать качественные решения, обоснованные с точки зрения затрат и применяемых технологий; полный комплекс услуг — от проектирования до сервисной поддержки; проявлять гибкость в отношениях с заказчиком. Сейчас, когда их бюджеты сокращаются, интеграторы совместно должны найти оптимальный баланс, чтобы с меньшими расходами обеспечить заказчикам высокий уровень ИТ-инфраструктуры.
Николай Григоров, генеральный директор компании «Бионт» (Пермь): Заказчики поменяли свои предпочтения, всё больше заказывают то, что требуется в «эксплуатации» (обновление ПО, расходные материалы). По нашим оценкам, меньше других пострадал «бюджет», сильнее других — реальное производство.
Системному интегратору сейчас необходимо развивать компетенции по следующим направлениям: аутсорсинг, информационная безопасность и ПО как сервис (SaaS). А корпоративный поставщик должен обратить внимание на решения для интеграции существующих систем и приложений.
На мой взгляд, самыми востребованными в ближайшие 12 месяцев будут ПО для бухгалтерского и управленческого учета, CRM-системы, средства защиты информации, расходные материалы для периферийного оборудования. Сами заказчики говорят о необходимости внедрения у них всего вышеперечисленного плюс системы электронного документооборота.
Объемы заказов на товары высшей ценовой категории падают. Поэтому мы «замораживаем» те продуктовые линейки, которые только появились на рынке и пока еще не раскручены. А вот долю продуктов, поддерживающих малое предпринимательство, наоборот, увеличиваем.
Если же говорить об услугах, то я считаю, что сейчас нужны технологии, дающие быстрый эффект и не требующие больших затрат. В первую очередь это аутсорсинг и сопровождение существующего ПО.
Андрей Клюев, генеральный директор компании «Геликон Про» (Пермь): Наша компания не ощутила снижение заказов на услуги и продукты. Тем не менее мы отмечаем, что заказчики стали более внимательно относиться к ценам. Все чаще запрашивают смету расходов, пытаются оспаривать стоимость работ, стремятся экономить и т. д. Сегодня практически все заказчики ожидают скидку, причем с большой буквы «С». Поэтому, если они ее не получают, интерес к данному бренду резко падает. По моему мнению, на рынке серверов возможны сильные изменения именно за счет того, что HP практически бездействует и удерживает цены на свою продукцию, в то время как IBM, Dell и другие вендоры готовы предоставить различные скидки и бонусы.
Мы планируем предложить рынку быстроокупаемые решения, возможно, в рамках большого и дорогого продукта, но тем не менее имеющие обозримый срок внедрения и непугающую цену. Необходимо сместить акценты в сторону более дешевых вариантов реализации задач. По моему мнению, необходимо научиться работать на низкой марже. Тому, кто раньше умел это делать, сейчас будет проще.
Евгений Новак, генеральный директор «ИМПУЛЬС-ИВЦ» (Москва): С конца 2008 г. стали поступать сообщения об отмене госзакупок в связи с сокращением финансирования. Один заказчик даже предложил не заключать госконтракт по этой же причине, на что мы ответили отказом. В связи с задержкой коррекции и принятия госбюджета на 2009 г. количество размещенных заказов в разы меньше по сравнению с аналогичным периодом 2008 г. Отовсюду поступает информация о сокращении плановых расходов министерств и ведомств на 20–30%. Таким образом, объемы госзакупок пока снижаются. В условиях дефицита бюджета государственный сектор сосредоточится на приобретении критичных для основной деятельности товаров, работах и услугах.
Со стороны стройкомплекса несколько снизился спрос на наши тиражные программные решения, хотя при этом компании промышленного строительства, а также участники федеральных целевых программ продолжают заказывать у нас крупные автоматизированные системы. Очевидно, что сейчас из-за падения курса рубля не очень выгодно делать инвестиции в импортное оборудование, и если закупку можно отложить, клиенты охотно это делают.
Сейчас системному интегратору необходимо быть диверсифицированной компанией, готовой удовлетворить меняющиеся потребности клиентов, тем более в условиях реструктуризации экономики и госбюджета. Если проанализировать реальный портфель проектов, то может оказаться, что у большинства интеграторов компетенция заканчивается на сетях и оборудовании, в то время как все больше клиентов ожидают законченного автоматизированного решения из «одного окна» (включающего и ПО). Также в ряде случаев заказчики отдают предпочтение уже готовым решениям или полуфабрикатам, т. е. им нужен ИТ-продукт по принципу «сделай-продай». В условиях снижения бюджетов и одновременного резкого повышения курсов валют крайне важно научиться управлять ценообразованием и себестоимостью при поставке импортных товаров и/или производстве продукции из импортных комплектующих и материалов.
Учитывая текущее состояние и прогнозы, спрос, скорее всего, будет однородным в течение всего 2009 г. Востребованными останутся все товары и услуги, которые позволяют оптимизировать затраты. Например, ремонт компьютерной и оргтехники. То, что ранее, несомненно, шло в утиль, теперь может быть отремонтировано и некоторое время использоваться Рынку нужны решения экономкласса, недорогая отечественная продукция. Некоторые компании, проведя экономический анализ и не имея возможности содержать ИТ-подразделения в полном составе, переходят на закупку (в том или ином объеме) соответствующих услуг у внешних подрядчиков. При этом важно, чтобы не страдало качество. В условиях кризиса можно смело повышать требования к исполнителям.
Что касается нас, то наш продуктовый портфель пока не сильно изменился, портфель вендоров у нас вполне сбалансирован, в нем присутствуют как иностранные, так и отечественные производители. Единственное, что нас тревожит, реорганизация компании Fujitsu Siemens Computers, и скорее всего, мы будем переходить на другую марку компьютерного оборудования.
Максим Шенцев, генеральный директор компании «Лидер Ай Ти» (Самара): Во втором полугодии 2008 г. уровень продаж системного и офисного ПО понизился на 15% запланированных поставок (по сравнению с предыдущим годом). Мы наблюдали некоторое замедление продаж в ноябре, но в декабре всё вернулось на свои места, прошли сделки, которые смогли вернуть ноябрьские потери. По нашим наблюдениям, меньше всего кризис затронул средние региональные компании: они не успели набрать кредитов и крепко стоят на ногах. Крупным же заказчикам необходимо сохранять бюджет.
Наиболее востребованы, на наш взгляд, продукты, дающие быструю отдачу: CRM и антивирусы. Интересно, что как организации, так и физические лица стали активно приобретать не только популярное антивирусное ПО (Kaspersky или Dr.Web), но и продукцию менее известных вендоров. По этой причине мы совместно с партнерами приняли решение о развитии регионального антивирусного центра в нашей компании. Можно констатировать падение спроса на сложные, дорогостоящие ИТ-решения. Скорее всего, это связано с тем, что многие организации просто экономят средства в период кризиса на проектах, которые не принесут быстрой отдачи. В то же время основное, что просят заказчики, — продлить лицензии на антивирусное ПО, лицензировать операционные системы и офисные приложения. В связи с резким изменением курса рубля «на гребень волны» поднимаются продукты российских компаний, что является плюсом для нашей экономики.
Системному интегратору нужно скорректировать мотивацию сотрудников на повышение отдачи и улучшение их материального благосостояния в кризисное время. Имеет смысл развивать поставку, внедрение, консалтинг и сервис. А корпоративным поставщикам надо расширять предложения по ИТ-аутсорсингу, а также развивать сервисную составляющую бизнеса.
Ольга Драгунова, менеджер по маркетингу компании «Программные Технологии» (Самара): Изменение спроса со стороны заказчиков ощутимо. Объем продаж на лицензионное ПО в зимние месяцы значительно упал по сравнению с отчетным периодом предыдущего года. Существенно сократился спрос на системы автоматизированного проектирования, так как нынешний кризис в первую очередь затронул строительную отрасль.
Клиенты приостановили все крупные инвестиционные проекты и обратили внимание на сокращение издержек в компаниях не только на ИТ, но и за счет ИТ. Таким образом, мы выделили для себя следующие приоритетные направления: аутсорсинг и недорогие решения, сокращающие издержки у клиентов, имеющие минимальный срок возврата инвестиций. Можно сказать, что основное внимание сейчас сосредоточено на текущей поддержке бизнеса заказчиков. Что касается лицензионного ПО, то несмотря на падение спроса, законодательства-то никто не отменял. К востребованным направлениям деятельности стоит отнести информационную безопасность и автоматизацию бизнес-процессов как средства обеспечения конкурентного преимущества заказчикам, направленные на сохранность данных, сокращение издержек и увеличение производительности. Кстати, продукцию, защищающую бизнес от потери важных данных и утечки конфиденциальной информации, решения по учету трафика и контролю исполнения поручений на предприятиях некоторые заказчики сами просят внедрить на их предприятии.
На мой взгляд, системному интегратору необходимо развивать комплексный подход к решению задач клиентов. Сейчас востребованы, в частности, автоматизация бизнес-процессов и документооборота, создание сетевой инфраструктуры и средства информационной безопасности. В связи с этим первоочередные задачи для поставщика — качественный аудит и подбор подходящего решения для заказчика. Также немаловажно последующее техническое сопровождение и обучение персонала клиента.
Если говорить о портфеле услуг в целом, то в этом году мы открыли новое направление деятельности: аутсорсинг. Данный шаг был вызван не только спросом, но и желанием комплексно решать задачи наших клиентов.
Кроме того, компанией подготовлен и постоянно пополняется так называемый «антикризисный портфель» — комплекс недорогих решений с минимальным сроком внедрения и возврата инвестиций. Преимущество подобных «проектов» заключается в точечном закрытии основной потребности заказчика с возможностью последующего расширения решения (после того, как заказчик оценит эффект от внедрения и стабилизируется внешнеэкономическая ситуация).
Максим Макаров, менеджер по компьютерной технике компании «Рет» (Воронеж): Сейчас объем заказов сократился на 20–30% по сравнению с показателем прошлого года. Внимание заказчиков смещается в дешевый сегмент: если ранее самые продаваемые ПК стоили 18–20 тысяч рублей, то теперь — 15–16 тысяч. Если говорить про перспективу, то думаю, что будут востребованы самые дешевые линейки ноутбуков, ПК и мониторов. Спрос сохранится на текущем уровне, но акцент сместится в дешевые сегменты. Продаваться будут все товарные линейки, но количество товаров в дорогих сегментах резко сократится. Например, мы уменьшаем ассортимент на 20–30% именно за счет наиболее дорогих товаров в группе.
Юлия Залетаева, заместитель директора по развитию компании «Старком» (Красноярск): Изменение спроса на ИТ-продукцию со стороны заказчика произошло еще в ноябре 2008 г., ведь ИТ-продукция относится к той категории, за счет которой компании оптимизируют свои расходы, а значит, и объемы заказов уменьшились. Говорить о том, как изменились товарные предпочтения, пока сложно. Но вот «тяжелые» решения сейчас точно не относятся к приоритетным. Пожалуй, больше всего сейчас экономят на серверном и сетевом оборудовании.
В условиях кризиса системным интеграторам необходимо наращивать свои компетенции, нужно сосредоточиться на своих сильных сторонах, развивать профессионализм сотрудников. Корпоративным поставщикам стоит постепенно отказываться от дорогих брендов и увеличивать долю ходовых позиций в своем портфеле. Значительная часть клиентов перестают заказывать брендовые позиции, переключаясь на закупку «самосбора». Ведь для них сейчас основной критерий — это цена. Клиенты переключаются на те продукты, которые позволяют сэкономить бюджет. Увеличился спрос на продукцию локальных брендов, например StarCom. На прежнем уровне остался спрос на расходные материалы, оргтехнику и ее обслуживание.
Безусловно, остались компании (в основном крупные), которые продолжают приобретать бренды. Дело в том, что им необходимо сохранить свою уже построенную ИТ-структуру и поддерживать ее на должном уровне. Соответственно спрос на определенные бренды будет постоянным. Тем не менее мы меняем наш товарный портфель: убираем из него дорогие бренды, переключаемся на более дешевые. Новых продуктов пока не вводили.
Если же говорить о перспективах тех или иных видов бизнеса, то наиболее востребованными останутся услуги сервисных центров: спрос на новую технику сокращается, соответственно увеличивается спрос на ремонт старой. Все больше внимания будет привлекать ИТ-аутсорсинг. Многие заказчики переходят на приглашение «со стороны» тех, кто будет обслуживать их технику. Это позволяет им оптимизировать расходы.
Ну и, конечно же, компаниям, работающим в секторе В2В, стоит уделить особое внимание проработке различных схем отсрочки платежей для клиентов.
Валентин Фосс, руководитель отдела маркетинга компании «Утилекс АйТи» (Новосибирск): Естественно, сейчас объемы заказов снизились: клиенты пересматривают/сокращают свои ИТ-бюджеты с целью оптимизации затрат на «критичные» для бизнеса проекты, откладывают инвестиционные проекты до более благоприятных (в финансовом плане) времен.
Наибольшие сокращения ИТ-бюджетов прошли в компаниях, относящихся к самым проблемным сегментам экономики — строительство, ретейл. Пострадали и многие отрасли промышленности. В то же время в других сферах (например, телекоммуникации, финансы) важность ИТ для обеспечения стабильного функционирования бизнеса слишком высока. Компании не могут допустить значительного сокращения затрат на ИТ, ведь это поставит под угрозу их нормальную работу. Поэтому здесь обвальное снижение ИТ-бюджетов представляется мне маловероятным. Достаточно стабильная ситуация и в государственном секторе.
Сейчас заказчики предпочитают вкладывать средства в те решения, которые обеспечивают функционирование существующих процессов и позволяют оптимизировать затраты на ИТ. В первую очередь это те решения, которые могут дать быстрый экономический эффект и/или значительно сократить издержки. Если говорить об ИТ-инфраструктуре, то это — технологии виртуализации, блейд-серверы, системы мониторинга инфраструктуры. Что касается бизнес-процессов, то это прежде всего системы электронного документооборота. В части ПО большое распространение может получить SaaS (Software-as-a-Service). Существующие условия, возможно, послужат мощным импульсом к развитию в России и рынка ИТ-аутсорсинга. Эти два направления деятельности, на мой взгляд, имеют наибольший потенциал в краткосрочном периоде.
Думаю, что интеграторы и поставщики должны будут в первую очередь сфокусироваться на предложении своим клиентам более гибких систем оплаты/рассрочек. На мой взгляд, крупные поставщики и интеграторы уже сейчас обладают необходимыми компетенциями, вопрос в том, как сделать свое предложение более привлекательным (или доступным) для клиента.
Мы планируем расширить пакет услуг, касающихся бизнес- и ИТ-консалтинга. В первую очередь это — построение и автоматизация бизнес-процессов клиентов. Что касается продуктов, то наша компания и ранее предлагала своим заказчикам полный их комплекс, поэтому расширения товарной линейки мы не планируем. В то же время рассчитываем на то, что со временем компании станут более активно инвестировать в инновации, поэтому и сокращения продуктового портфеля пока не будет.
Владимир Нитенко, генеральный директор компании «Форт-Диалог» (Набережные Челны): Спрос на ИТ-продукцию со стороны заказчика изменился, сократились бюджеты клиентов, а соответственно и объемы заказов с их стороны. Многие заказчики в этом году отказались от новых проектов и выделяют средства только на поддержку существующей инфраструктуры. Кризис затронул всех. Основным критерием стала цена. Это относится к тем компаниям, которые не имеют жестких требований к выбору продукции определенного вендора. Крупные промышленные предприятия, компании нефтегазового сектора пока еще придерживаются докризисной ИТ-политики, но и они в ряде случаев переходят на альтернативные продукты с более низкой ценой.
В этих условиях системному интегратору необходимо сохранить все существующие компетенции и развить такие качества, как гибкость, скорость реакции на быстро изменяющуюся ситуацию на рынке, умение предлагать новые финансовые схемы, альтернативные варианты. Нам кажется, что кризис стимулировал развитие аутсорсинга и других ИТ-сервисов.
Какие продукты сейчас наиболее востребованы? Трудно сказать. Маховик кризиса еще не набрал оборотов. Мы наблюдаем спад спроса на дорогое аппаратное обеспечение, но видим рост интереса к бюджетным технологиям и решениям. Так, например, клиенты стали «переключаться» на более дешевые неоригинальные расходные материалы.
Если говорить про нашу компанию, то мы пока не стали пересматривать свой продуктовый портфель, отказались только от тех брендов, которые самостоятельно ушли с рынка, например Nortel.
Андрей Гребнев, коммерческий директор компании «Элевайз» (Ижевск): Финансовый кризис сильно изменил объемы и структуру спроса в целом и, конечно же, это коснулось и ИТ-продуктов и услуг. В среднем по отрасли спрос упал приблизительно на 40%, это особенно ощутимо среди крупных коммерческих компаний, в меньшей степени чувствуется падение спроса у предприятий, работающих преимущественно на госзаказе. В текущих условиях большинство, если не сказать все, крупных инвестиционных проектов заморожено на неопределенный срок. Помимо операционной деятельности востребованы краткосрочные недорогие проекты (до полугода), которые бы давали результаты достаточно быстро. Можно привести примеры, которые сейчас на слуху: приемлемый по цене 1С УПП (вместо дорогих западных ERP); виртуализация (для экономии на оборудовании); CRM-системы для удержания старых клиентов (общеизвестно, что это в разы дешевле, чем привлечь новых); системы конференц-связи (для сокращения расходов на командировки).
В условиях тотальной экономии многие столичные заказчики обратили свои взоры на региональных поставщиков услуг, которые за меньшие деньги предлагают схожий по качеству сервис.
Автор: Светлана Белова
